Чтобы получить прибыль, торговая компания должна продавать товары с наценкой, т.е. дороже, чем они были куплены. Рассмотрим, что такое торговая наценка и как определять ее в различных ситуациях.

Что такое торговая наценка, и чем она отличается от маржинальности

Торговая наценка — это разница между продажной ценой и себестоимостью товаров. В себестоимость обычно входит не только закупочная цена товара, но и расходы, непосредственно связанные с его приобретением: транспортные, таможенные и т.п.

Наценку удобнее всего определять в процентах, как отношение разности между выручкой и себестоимостью товара к себестоимости:

Н = (В – СС) / СС

Для расчета маржинальности нужно эту же разность разделить на выручку:

М = (В – СС) / В

Пример 1

Выручка компании от реализации товаров — 10 млн руб. Стоимость закупа этих товаров — 8 млн руб.

Наценка:

Н = (10 – 8) / 8 = 2 / 8 = 25%

Маржинальность:

М = (10 – 8) / 10 = 2 / 10 = 20%

Установленную наценку в % используют для определения цен реализации. При этом проводят расчет, обратный тому, что показан в примере 1:

Ц = СС х (1 + Н)

Пример 2

Воспользуемся условиями примера 1. Предположим, что 8 млн руб. затрат на закупку — это приобретение 80 единиц товара по цене 100 тыс. руб. за единицу. В примере 1 мы определили торговую наценку в 25%. Значит, цена реализации единицы товара должна быть равна

Ц = 100 х (1 + 25%) = 125 тыс. руб.

Если продать всю партию товара по этой цене, то мы получим 10 млн руб. выручки из примера 1:

В = 80 х 125 = 10 000 тыс. руб. = 10 млн руб.

Что же касается маржинальности, то она нужна в первую очередь для анализа эффективности продаж и работы компании в целом. Чем больше торговая наценка — тем выше при прочих равных условиях будет и маржинальность.

На маржинальности основан расчет точки безубыточности. Компания начинает зарабатывать прибыль с того момента, когда маржинальный доход превысит постоянные затраты. Это те виды расходов, которые не зависят от выручки: аренда офиса, зарплата сотрудников «на окладе» и т.п.

В нашем примере маржинальный доход при выручке в 10 млн руб. и стоимости закупа 8 млн руб. составил 2 млн руб. Значит, если постоянные расходы будут тоже равны 2 млн руб. или меньше, то такая выручка гарантирует компании, как минимум, безубыточную деятельность.

Кто и как регулирует торговую наценку

Размер торговой наценки в общем случае не установлен на законодательном уровне. Государство регулирует цены только на некоторые группы товаров и услуг, например, продукты детского питания, общепит в образовательных учреждениях, лекарственные препараты, грузовые и пассажирские перевозки.

За превышение цен, контролируемых государством, бизнесменам грозит штраф. Сумма штрафа для ИП равна 50 тыс. руб., а для организаций — двукратной излишне полученной выручке за период завышения цен, но не более, чем за 1 год (п. 1 ст. 14.6 КоАП РФ).

Также государство, а иногда — и сами бизнесмены иногда «точечно» регулируют цены на отдельные виды товаров. Обычно это связано с какими-либо форс-мажорными ситуациями, например, как сейчас — с эпидемией коронавируса.

Так, с 16.12.2020 года представители X5 Retail Group (сети «Пятерочка», «Перекресток», «Карусель») объявили об обнулении торговой наценки на «социально значимые» товары: макаронные изделия, хлеб, говяжью тушенку, черный чай, картофель, зерновые хлопья и ультрапастеризованное молоко.

Одновременно Минпромторг подписал с производителями сельхозпродукции и представителями крупнейших торговых сетей соглашение о предельных розничных ценах на сахар (46 руб. за кг) и подсолнечное масло (110 руб. за 1 литр). Указанные цены должны действовать до 01.04.2021.

Кроме того, есть виды товаров, для которых, напротив, установлены минимальные розничные цены. Речь идет о крепких алкогольных напитках и табачной продукции. Минимальные цены в данном случае — один из способов борьбы с продажей «контрафакта». Дело в том, что в себестоимости легального спиртного и сигарет существенную долю занимают акцизы, и поэтому подделки можно продавать намного дешевле.

Важно!

За несоблюдение минимальных цен ИП будет оштрафован на 50 тыс. руб., а организация — на 100 тыс. руб. (п. 2 ст. 14.6 КоАП РФ).

Как определить минимальную и максимальную торговую наценку

За пределами сфер, регулируемых государством, торговые компании могут сами определять торговую наценку.

Минимальная торговая наценка должна позволять организации не только покрывать постоянные затраты, но и зарабатывать прибыль в размере, определенном собственником.

Пример 3

Воспользуемся условиями примеров 1 и 2. Предположим, что постоянные затраты компании – 1,5 млн руб., а собственник поставил задачу — рентабельность (отношение прибыли к выручке) должна быть не менее 5%.

Прибыль равна разности между выручкой, стоимостью закупки товаров и постоянными затратами:

ПР = 10 – 8 – 1,5 = 0,5 млн руб.

Рентабельность равна:

Р = 0,5 / 10 = 5%

Таким образом, указанную в примере 1 торговую наценку в 25% при данных условиях можно использовать в качестве минимальной.

На основе минимальной торговой наценки следует рассчитывать систему скидок для постоянных клиентов, условия программ лояльности и т.п. Смысл в том, что даже при самых выгодных для покупателя условиях цена не должна быть ниже, чем себестоимость плюс минимальная торговая наценка.

При расчете максимально возможной наценки нужно учитывать не только затраты компании и плановую прибыль, но и следующие факторы:

1. Целевая аудитория и сегмент рынка. Если продукт ориентирован на массового потребителя, то торговая наценка обычно невелика. Самые большие наценки обычно устанавливают на товары категории «luxury». Как правило, это высший ценовой сегмент, еще называемый «престижным потреблением». Покупатель в данном случае готов платить за бренд, и торговая наценка может превышать себестоимость в несколько раз.
2. Сезонность. Размер наценки на сезонные товары (например — на одежду) может меняться в течение года в связи с падением или ростом спроса.
3. Дополнительные услуги. Для потребителя они являются «условно-бесплатными», потому что все затраты компании все равно должны быть заложены в торговую наценку. Но за счет предоставления качественного сервиса можно выделиться на рынке и завоевать благосклонность покупателей.
4. Цены конкурентов. При относительно одинаковых характеристиках товара или услуги нет смысла устанавливать торговую наценку существенно выше, чем у конкурентов. Прибыли это не принесет, а лишь приведет к оттоку покупателей. Демпинг также часто не приносит желаемого результата. Дело в том, что низкие цены нередко отпугивают состоятельных клиентов, привлекая менее платежеспособных. А цены рано или поздно придется вернуть на прежний уровень, иначе не избежать банкротства. На этом этапе отсеются любители низких цен, и компания может остаться вообще без покупателей. К тому же бизнесмен может столкнуться с ответными действиями конкурента, что в итоге приведет к плачевным результатам у обоих.
5. Эластичность спроса, т.е. его зависимость от цены. Если потребителям сложно обойтись без конкретного товара, то спрос на него будет неэластичным: при повышении цены объемы закупок практически не изменятся. Пример неэластичного спроса — основные продукты, лекарства, и другие товары первой необходимости. Но здесь нужно учитывать действия конкурентов, а также то, что цены на некоторые «неэластичные» товары и услуги контролирует государство.
6. Контроль со стороны налоговых органов. Даже если цена на конкретный товар не подлежит государственному регулированию, налоговики имеют право проверить условия продажи на соответствие рыночным. Внимание проверяющих могут привлечь торговые сделки между взаимозависимыми лицами, бартер, внешнеэкономическая деятельность, а также отклонение цен на однородные товары или услуги более чем на 20% в течение короткого времени (п. 2 ст. 40 НК РФ).

Как рассчитать торговую наценку

Для расчета торговой наценки обычно используют специальный документ — реестр розничных цен. Он включает в себя наименование товара, сведения о поставщике, закупочную цену, наценку, НДС (если он есть) и итоговую розничную цену.

Компания имеет право установить одинаковую торговую наценку на все товары, но при широком ассортименте это может быть неэффективно. Ведь для каждого товара будут характерны свои условия поставки и рыночный спрос.

Поэтому чаще всего устанавливают отдельную наценку на каждую группу однородных товаров. А при небольшом количестве позиций можно установить индивидуальную наценку на каждый товар.

Иногда случаются ситуации (акции, порча товара), когда его необходимо переоценить. Так как закупочная цена остается неизменной, пересмотру подлежит именно торговая наценка. Для этого нужно составить специальный документ, который содержит в себе сведения о товарах, подлежащей переоценке, старую и новую цены, а также разницу между ними и общую сумму отклонения.

Об отражении стоимости товаров и торговой наценки в бухучете читайте здесь.

Вывод

Торговую наценку собственники бизнеса в большинстве случаев устанавливают самостоятельно. Законом регулируются наценки лишь на некоторые виды товаров или услуг.

Торговая наценка должна позволять компании покрывать все затраты и обеспечивать получение прибыли в размере не ниже минимума, определенного собственниками.

При расчете торговой наценки нужно учитывать не только затраты организации и целевую прибыль, но и еще несколько важных факторов. Это сегмент рынка, сезонность, действия конкурентов, а в отдельных случаях — контроль со стороны государства.

Поручите бухгалтерию команде экспертов

Нулевая отчетность

от 1 000

Заказать

Микро бизнес

от 3 000

Заказать

Малый бизнес

от 7 000

Заказать

Активный бизнес

от 10 000

Заказать